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 营销战略新模式4E模型 引领工业品营销新时代

 2016-10-20 15:00:00  发布者:上海灵希文化传播股份有限公司
营销战略新模式4E模型 引领工业品营销新时代              全国统一业务咨询:400   -   601  -  8805
在中国工业发展的进程中,由于工业品本身的特点,工业品的销售以及整个市场的发展和运作,不再以产品为中心,而是以项目为核心来进行的,产品只是项目中的一个元素,因此以产品为核心的概念值得再次思考。
1960年,美国营销学家杰罗姆•麦卡锡提出了著名4P组合即产品、价格、地点和促销的营销组合。但是随着市场细分,行业的深入,IMSC工业品营销研究院中心认为4P组合在工业品行业的适用性不是太强,IMSC经过多年的市场实战经验,提出新的4E营销理论模型:以项目为龙头、以价值为导向、以渠道为主和以信任为原则的营销组合模式。
4E营销理论模型作为新时代的新兴理论,它符合工业品产品本身的特质,同时也符合市场营销整合的共性,其主要内容包括项目(project)、价值(value)、渠道(process)、信任(belief )等四个方面:
1、项目—project:工业品行业的产品更多的被定义为产品的客户化——项目。一个项目似乎就是产品,把产品扩大化,将产品与客户更好的结合,产品决策更多的体现在一个项目的决策。
2、价值—value:快速消费品更多的是注重价格,价格越低,购买力越强;同质化的产品导致价格不断下降;然而,工业品营销不是仅仅看中价格,更看重质量、交货周期、服务、成功案例和业绩证明等,注重的是性价比,即价值。
3、渠道—process:快速消费品要求产品到达客户的面非常广、深、宽,以至于让更多的消费者来购买其产品;但是工业品往往面对是企事业单位,他往往是直销(0级渠道)、或者短渠道(1级渠道)。因为技术含量比较高,因此渠道短就能够及时反馈与支持,往往渠道越长,支持的力度越小,故对客户的服务越差,口碑越差,行业内的影响力就会有负面的影响;
 4、信任—belief :快速消费品依靠广告的推广和消费者的认知促进销售,然而,工业品的用户涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等各个方面,广告的宣传只是了解阶段,不能形成互动或者体现企业的能力,所以用户更看中市场上的口碑、美誉度和信任感。
在市场经济条件下,在日益激烈的竞争环境中,现代工业品企业的竞争力来源于项目、价值、渠道及信任的整合,充分发挥四者的力量,形成合力,才能成为现代工业品企业提高竞争力的有效途径,它们之间存在着相互重叠、相互影响和相互依赖的内在联系。4E理论剖析了工业品企业的深度内在价值,引导产业的发展方向,改善企业营销力,提升企业竞争力,使得工业品企业未来之路走得更加稳当,引导工业品营销新时代。

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营销战略新模式4E模型 引领工业品营销新时代
   
 
 
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