营销战略新模式4E模型 引领工业品营销新时代

营销战略新模式4E模型 引领工业品营销新时代              全国统一业务咨询：400   -   601  -  8805

在中国工业发展的进程中，由于工业品本身的特点，工业品的销售以及整个市场的发展和运作，不再以产品为中心，而是以项目为核心来进行的，产品只是项目中的一个元素，因此以产品为核心的概念值得再次思考。

1960年，美国营销学家杰罗姆•麦卡锡提出了著名4P组合即产品、价格、地点和促销的营销组合。但是随着市场细分，行业的深入，IMSC工业品营销研究院中心认为4P组合在工业品行业的适用性不是太强，IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E营销理论模型：以项目为龙头、以价值为导向、以渠道为主和以信任为原则的营销组合模式。

4E营销理论模型作为新时代的新兴理论，它符合工业品产品本身的特质，同时也符合市场营销整合的共性，其主要内容包括项目（project）、价值（value）、渠道（process）、信任（belief ）等四个方面：

1、项目—project：工业品行业的产品更多的被定义为产品的客户化——项目。一个项目似乎就是产品，把产品扩大化，将产品与客户更好的结合，产品决策更多的体现在一个项目的决策。

2、价值—value：快速消费品更多的是注重价格，价格越低，购买力越强；同质化的产品导致价格不断下降；然而，工业品营销不是仅仅看中价格，更看重质量、交货周期、服务、成功案例和业绩证明等，注重的是性价比，即价值。

3、渠道—process：快速消费品要求产品到达客户的面非常广、深、宽，以至于让更多的消费者来购买其产品；但是工业品往往面对是企事业单位，他往往是直销（0级渠道）、或者短渠道（1级渠道）。因为技术含量比较高，因此渠道短就能够及时反馈与支持，往往渠道越长，支持的力度越小，故对客户的服务越差，口碑越差，行业内的影响力就会有负面的影响；

 4、信任—belief ：快速消费品依靠广告的推广和消费者的认知促进销售，然而，工业品的用户涉及到技术交流、参观考察、成功业绩、样板工程等各个方面，广告的宣传只是了解阶段，不能形成互动或者体现企业的能力，所以用户更看中市场上的口碑、美誉度和信任感。

在市场经济条件下，在日益激烈的竞争环境中，现代工业品企业的竞争力来源于项目、价值、渠道及信任的整合，充分发挥四者的力量，形成合力，才能成为现代工业品企业提高竞争力的有效途径，它们之间存在着相互重叠、相互影响和相互依赖的内在联系。4E理论剖析了工业品企业的深度内在价值，引导产业的发展方向，改善企业营销力，提升企业竞争力，使得工业品企业未来之路走得更加稳当，引导工业品营销新时代。

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