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 如何做好大客户的战略营销-鲁百年
 
发布时间:2008-09-08 04:01
有 效 期:2009-09-03 00:00
地  区:北京>北京市>海淀区
公  司:东方管理网
联 系 人:秦先生
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详细说明
 如何做好大客户的战略营销-鲁百年
大量事实证明,占企业客户总量约20%的大客户往往是企业销售额80%的来源,而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对企业而言,大客户的营销做得如何,意义重大。如何才能顺利攻关大客户?如何才能让大客户营销的时间缩短?如何将一个小项目做成一个大项目?如何才能留住大客户使之成为企业的持续销售来源?大客户销售策略至关重要!在本课程中,鲁百年老师将结合其多年营销实战经验和研究,系统推出大客户营销攻略,帮助营销人员在大客户管理中做到得心应手。

讲师:鲁百年
知名教授、博士、有突出贡献的专家,现任美国Business Objects公司中国区售前咨询顾问总监。曾任美国甲骨文公司高级咨询顾问、高级经理,创智科技股份有限公司事业部副总裁、美国SAS研究所北方区销售总监、高级咨询顾问、美国Hyperion公司中国区高级销售经理。大中华客户关系管理组织电子网站咨询专家、清华大学MBA班咨询顾问。调研过国内外银行、电信、交通、政府机构、房地产和制药等行业,组织、参与过证券、银行、电信、交通、房地产、医药行业等决策支持项目、数据挖掘项目与客户关系管理项目的培训、调研和实施。

学习目标:
学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
如何接近大老板,让大老板满意
如何规避完成任务的风险,采用哪些销售模式使得客户满意
学会销售的过程管理,掌握重点人员的敲门砖

《如何做好大客户的战略营销》各讲主要内容:
第一讲 大客户战略营销概述
1.企业管理中的蝴蝶效应
2.战略营销过程
3.大客户战略营销三部曲

第二讲 战略营销(一)
1.战略销售的六个要素
2.销售的cuT:Ell论
3.购买影响者的角色(上)

第三讲 战略营销(二)
1.购买影响者的角色(下)
2.分析组织结构
3.客户需求分析

第四讲 战略营销(三)
1.访问老总的技巧
2.沟通管理
3.发现小红旗利用你的强项
4.客户类型(上)

第五讲 战略营销(四)
1.客户类型(下)
2.客户需求分析
3.赢的结果

第六讲 战略营销(五)
1.理想客户的形式
2.处理反对意见的技巧(上)

第七讲 战略营销(六)
1.处理反对意见的技巧(下)
2.漏斗原则

第八讲 正确提问--获取客户的真正需求(一)
1.SPIN Selling
2.销售会谈的四个阶段
3.会见大客户技巧

第九讲 正确提问--获取客户的真正需求(二)
1.SPIN Selling的四种模式
2.以客户为中心的营销技巧(上)

第十讲 正确提问--获取客户的真正需求(三)
1.以客户为中心的营销技巧(下)
2.销售给老总
参考网址http://www.chinaqg.cn/html/gl/times1035.htm
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